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PUSHとPULLのバランス戦略で見込み顧客（リード）獲得をGET
テレアポばかりで見込み顧客を獲得していると上昇していく営業コスト
多くの企業で、新規顧客の獲得は大変な業務です。そのうえ、主力となるのが、中小企業の場合、テレアポ営業となりやすいのが現状です。しかし、このPUSH型のテレアポ営業に依存していると、採用コストがどんどんあがっていきます。というのも、離職率などがあがっていくからです。テレアポばかりに頼った営業だと、スタッフのモチベーションが低下しやすく、また、なれないスタッフの場合、研修コストなどもかかってきます。結果的に、中堅クラスのスタッフも疲弊してしまい、しまいには、連鎖退職、結果的に、売上ダウンにもなりかねません。
クロトでは、そういった経営者やリーダー層のお話などを受けて、現在、BtoB向けの見込み顧客（リード）獲得のコンサルティング、運用サービスを行っています。この施策は、簡単に言うと、PULLでの集客を強化することで、PUSH型のテレアポ営業に依存しない、新規顧客獲得の展開のお手伝いをしていく施策です。実際に、不動産などを見てみてください。反響があったものに対しての営業を中心にしていっているはずです。もちろん、PUSH型の営業は必要で、残っていく営業手法ですが、反響型の営業を増やしていかない限り、採用コストの増加につながっていくのは明らかです。
具体的に行っている部分としては、商品のパッケージ化、そして、自社webサイトからの反響獲得用施策の樹立、他社メディアでのPRの運用が中心です。中でも、需要が多いのが、自社webサイトの強化と、他社メディアを活用しての見込み顧客（リード）の獲得です。
自社webサイトについては、まずはSEO対策です。自社サイト内のコンテンツを、他社との差別化をして、その上で、コンテンツを豊かにしていきます。この施策は、blogなどで展開するケースもあるのですが、自社ドメインを強化するという観点も見据えて考え、自社webサイト内にブログやコンテンツを構築していくことをおすすめしています。事例として、クロト自体のwebページも非常にボリュームのあるwebサイトになっています。その結果、非常に多くのお問い合わせをいただいております。
また、問い合わせフォームの強化、問い合わせハードルを低くする展開です。入力項目の最適化を行い、その上で、入り口を広げていくようにしていきます。いくら、SEO対策を行って、自社のwebサイトを良くしても、お問い合わせフォームで、申し込み数が減ってしまっては意味がないためです。web施策は両輪で考えていくべきなのです。
また、他社メディアでの展開としては、資料請求系サイトなどでの告知や、リスティング広告・DSP広告、facebook広告などを推奨しています。やはり、見込み顧客（リード）の獲得方法の基本は、検索エンジン経由です。その際、ユーザーが過去に使ったキーワードなどを軸に広告を露出できるYDNやGDN、そしてDSP広告などは、今まで活用できていない企業様向けには、ぜひ御活用を検討していただきたいと思っています。まずはPR、認知促進の面もありますので、御検討ください。
資料請求サイトの活用も、運用をベースに、多くの見込み顧客（リード）獲得方法として、実は効果的です。ホワイトペーパーマーケティングと呼ばれるものなので、資料もそうですが、運用をうまくしないといけないというのはありますが、非常に費用対効果よく、見込み顧客（リード）の電話番号や、メールアドレスなどを獲得できます。
PULL戦略の構築がなかなかうまくいっていない企業様、見込み顧客（リード）をwebを活用して行いたい、BtoBサービスのPR、広告でお困りであれば、ぜひクロトにご相談ください。
BtoB向けリード(見込み顧客)獲得のコンサルティング、運用 概要
【実施の流れ】
・サービスについて、聞かせてください！
・お打合せ後、施策のご提案や事例紹介などをいたします。
・たとえば、BtoB向けリード(見込み顧客)獲得のコンサルティング、運用として・・・
１．リターゲティングを活用したweb広告
２．市場分析、調査
３．自社webサイトの改善
４．他社サービスとのアライアンス企画
５．利用後のインタビューコンテンツ構築
６．BtoBサービスのPRサイト構築
７．資料請求サイトの運用、メール配信
※法人の顧客獲得に！BtoB向けランディングページの詳細→企業獲得のLP製作詳細へ
BtoB向けリード(見込み顧客)獲得施策について
【具体的な施策＆実施例】
・webデザイン会社様
・顧客獲得が、紹介営業のみだった
・実施したリード獲得施策は
１．Google広告
２．LPの作成＆メニューの作成
３．自社ホームページに簡易DMP設置
４．自社サービスのパーツわけ、商材化
５．実績、事例集のホワイトペーパー制作
６．ホワイトペーパーの既存顧客へのメール紹介
※法人の顧客獲得に！BtoB向けランディングページの詳細→企業獲得のLP制作の詳細へ
BtoB向けリード(見込み顧客)獲得のコンサルティング、運用 実績
・広告代理店
・飲食メーカー
・人材紹介会社
・BtoB向けサービス販売会社
・web広告代理店
・システム開発会社
・アプリ開発会社
・キャンペーンツール提供会社
・SNSアプリの開発会社
・業務用ツールの販売会社
・webツール販売会社
・web制作会社
・webデザイン会社
・マーケティングツール販売会社
・イベント会社
・キャスティング会社
・イベント企画会社
