2020.09.25
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BtoB向けのセールスマーケティングは、テレワークの普及前と、普及後では、大きく状況が変わってきています。テレワーク普及前は、アウトバウンドのコールセンターを活用したり、社内スタッフによるテレアポで、リード獲得をしてきた企業も、テレワークの普及により、なかなかできなくなってきています。なぜなら、事務所に人がいない、あるいは、そういったアポイントメントは断られやすい(断る口実がいっぱいできた)というのが実情です。また、FAXやメールDMによるマーケティングも、テレワーク普及前は効果があったのですが、こちらも、事務所にいない、責任者がオフィスにいないため、話が進まない、という状況が多々発生してきています。それゆえ、2020年秋以降のテレワーク普及後では、アウトバウンドのコールセンター施策や、メールDM、FAX-DMの効果は、かなり薄れてきています。そこで、BtoB市場におけるセールスマーケティングにおいては、今回ご紹介する施策が、台頭してきています。リファラル営業施策です。簡単にいえば、紹介営業です。リファラル営業のポイントは誰が紹介してくれるのか、です。当然、御社の事業を知っている人が紹介していくスキームが一番成約率が高まります。しかし、リード数や商談機会を増やすなど、数を求める動きを考えると、それだけでは、不足します。営業は数も大事ですからね。そこで、ご提案しているのが、副業人材を活用したリファラル営業のご支援です。副業人材は、副業をしたい人が集まるポータルサイトを活用します。そのサイト上での運用により、御社の求める営業先の担当者などを紹介してもらっていく!という施策です。当然、紹介によるフィーが発生していきます。しかし、通常の営業コストよりも、はるかに、成果が出やすいです。なぜなら、すでに、そのポータルサイトでは、ネットワークを持ったリファラル営業マンを持っているからです。また、リファラル営業は、あくまで、紹介をしてくれることによって、フィーが発生していくため、知人ベースで、紹介が動くケースが多いです。それゆえ、まったくの畑違いというケースは非常に少ないので、細かいセグメントでない限りは、かなり効率的にセールスの支援ができるはずです。たとえば、メール配信システムのセールスマーケティング。副業で行いたい方に、WEB制作会社の担当や、メーカーなどの担当などのアポ設定を業務として依頼をしていくイメージです。これによって、実績として、月間100件近いアポイントメントの獲得ができたケースもあります。もちろん、サービス・商材のメリットを明確にしていただくことが重要ですので、事前に、ご相談いただければと思います。メルカリなどの普及で、商品やサービスをWEBやネイティブアプリの1枚のページから、それを参考に購入するケースも増えています。それだけ、情報をすっきりまとめていくことで、ユーザーの獲得も可能なのです。リスティング広告などで、LP(ランディングページ)を制作されていれば、そこを活用することもできると思います。情報をまとめ、そこから、副業のリファラル営業(紹介営業)部隊ができてくれば、営業の成約率向上に、注力もしやすいはずです。最近では、資料をまとめて、ホワイトペーパーとして展開するケースなどもございます。リード獲得を意識した施策が増えている証拠です!テレアポリストを作って、とか、メール配信先のリストを作って、というのは、もうテレワーク時代の今では、難しいと思います。BtoBのセールスは、WEBをベースにした展開か、このリファラル営業が重要になってくると思います。クロトなら、こういったリファラル営業の部隊作りの支援も可能です。広告、プロモーションのテストマーケティングで、まずは、実施してみませんか?リファラル営業の活用をご検討の方は、ぜひ1度お気軽にご相談ください。お問合せフォームから、実施商材やサービス、内容について、ご記載いただき、ご相談いただければ大変ありがたいです。BtoB領域におけるデジタルマーケティングのプロとしての視点で、ご提案なども可能ですし、web広告展開のサポートも可能です。お見積もり、ご相談は無料ですので、まずは、1度、お声掛けください。
など*画像、商品撮影、イラスト素材作成などもサポート※決済機能や決済システムの開発、導入も可能。決済代行会社のご提案も可能※コンテンツマーケティングのオウンドメディア制作で検索からの集客強化も!webサイトだけのコンサルティングサービスもあります!
リファラル営業 サポート の よくある質問 をまとめました。
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