2020.04.26
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働き方改革や人材不足のため、PUSH営業だけではなく、PULL営業が重要とされてきています。特に、BtoBビジネスにおいては、効率的なセールス手法が人気です。そんな中、従来からのPULL営業の方法であるセミナー営業が脚光を浴びてきています。自社なり、自社に近い場所に、見込み顧客を呼んで、自社製品、商品、サービスに関連する事柄について解説、紹介、ディスカッションをするセミナー。これだけで見ると、セミナー営業は、営業の効率がいいと思いますよね。ただ、間違っているセミナー営業や、そもそも、セミナーへの集客がうまくいかないというケースも多いのが実情です。そこで、そもそも効果の出せるセミナー営業の方法についてご紹介します。セミナーは、いわゆる勉強会、コミュニケーションの取れる場です。少なくとも、受講者の方はそう思って来場される方がほとんどでしょう。それゆえ、セミナーについては開催側も参加する側も目的が一致していればこそ、需要と供給がマッチして、次のアクション（商品などの購買）のステップに進めます。これは通常の営業と同じですね。それゆえ、しっかりと、セミナーで営業をしていきたい場合は、開催計画を立てる必要があります。何人規模のセミナーを行うのか。セミナーの内容は何にするのか。自社だけが講演をするセミナーとするのか。そして、セミナーによって参加者からどんな情報をもらいたいのか。どんなアクションを具体的にセミナー後に行っていくのか。セミナーを計画する上で、重要なポイントだけ抽出しましたが、まずは、こういったセミナーに対しての計画を立てていきましょう。その上で、セミナー自体への集客計画です。どうやって、参加する人を呼び込むのか。当然ですが、セミナーの概要などを記載したwebページ、webサイト。そして、申し込みができる機能。セミナーのページのwebサーバ、ドメイン、SSL。これらは最低限あった方がいいですね。この上で、誰を、このセミナーに招待していくか。通常は、見込み顧客です。できれば、新規のリード（見込み顧客）が良いので、既存の見込み顧客よりも先に、過去1年前後で取得した見込み顧客データのメールリストに、案内メールを送信していきます。セミナーの案内のメールは、テキストメールの方がよいと思います。あくまで今回はBtoBビジネスの営業セミナーとして考えていますので、ビジネスユースを考えると、テキストメールで十分です。それでも、参加者が定員を満たさない場合は、既存のリードリストへメール配信をしていきましょう。そのうえで参加者が足りないなら、オフラインで直接リストに電話をして勧誘をしていってもいいかもしれません。効率がいいわけではないですが、接触点を持つこともできるので。それでも、参加者が足りない場合は、web広告、最初はリスティング広告（検索エンジン広告）、facebook広告あたりからはじめていってください。ただ、そもそも、自社だけで定員を満たせない場合は、他社との共同セミナー、あるいは、有名人・文化人を呼んでのセミナーとするという方法もあります。前者の場合は、参加者リストは共有になるので、競合にならない企業との共催がいいです。後者の場合は、利害関係はあまりないと思いますが、自社商品とまったく関係のない人呼んでも仕方がないので、そこは意識して呼んでください。しかも、この有名人、文化人に講演してもらう場合には、その方にもSNSなどで声をかけてもらうようにすると良いです。そのゲストのファンの方が参加してくれるかもしれません。ちなみに、セミナー営業の場合、競合他社が参加をしてきたい！と言って来るケースもあります。この場合、お断りをするのも１つの方法です。少人数のセミナーの場合、席をつぶしてしまうからです。大人数の場合は、快くOKできるのであれば、参加してもらってもいいと思います。そもそも、競合他社が参加したいと言っても、ホンネが研究のためとは限らず、実は転職をしたいから、というケースがあるからです。セミナーの内容は、多くの人が知りたいと思う内容と、具体的なノウハウ・事例などの2本立てが良いです。せっかく参加してくれている方々ですから、しっかりと情報を持ち帰ってもらえるようにした方がいいです。そのため、大きな目線の話と、現場ベースのノウハウ系の情報とを組み合わせるコンテンツで行くのです。このように、セミナーを設計することで、セミナー営業は、実のあるものになってきます。ただ、ここまで考えたり、設計したり、場所を確保する時間がない。セミナーの集客をしていくノウハウやwebサイトを作れない。こういった場合は、ぜひクロトにご相談ください。御社のニーズにそって、コンサルティングしながら、セミナーの開催をサポートしてまいります。クロトでは、過去にBtoB、BtoC向けで、さまざまなセミナーをお手伝いしてきました。たとえば、BtoBビジネスでは、電力小売ビジネス、webシステムなどの販売店獲得のセミナーなどをお手伝いしてきました。参加者へのアプローチも含めて、セミナー主催のお客様にはご満足いただきまして、ついでに、その企業さまのサービス紹介サイトの制作もご依頼いただけました。セミナー営業といっても、難しく考えることはないのですが、マーケティング的な発想、イベント的な企画、webシステム開発のようなプロジェクト進行は重要です。セミナー開催、セミナーの営業の実施にご興味のある方は、お気軽にお問い合わせください。
・訴求内容の企画・セミナー規模の確定・ターゲットの確定・セミナーの目的の明確化・セミナーの開催日時決定・セミナーコンテンツの確定・セミナー資料の作成・セミナーで参加者にしてもらう内容の確定・セミナーの動画撮影・セミナー概要、セミナー申し込みのできるホームページ制作・セミナー用SNSアカウントの作成、運用・セミナー登壇者のキャスティング・セミナー集客の検索エンジン広告運用、SNS広告の運用・セミナー実施後の参加者へのアクション決定
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