営業商材コンサルティング

2023.06.16

Contents

営業商材コンサルティングで
粗利の高い商材獲得へ

自社リソース、資産に
適切な営業商材の分析

中小企業の経営者、経営企画室、新規事業企画室の方向けに、営業商材コンサルティングサービスを行っております。

営業商材を探されているケースは、そのほとんどが、すでに、自社の営業スタイル、収益のポイントが確率されているケースが多いと思います。そのうえで、次の、事業の柱となるような営業商材を探されているケースが多いですね。

ただ、営業商材を新規で追加される前後の中小企業の経営者、経営企画室、新規事業企画室の方たちに聞いていると、いくつかのお悩みが共通することが多いです。

初期費用がかかる
営業商材が理解できない
自社とはあわない
粗利が低い
再現性が低い

上記のようなお悩みが営業商材の新規追加における共通の課題でした。

聞いていると、営業商材のメリットや、自社の資産の適正が理解しきれていない、つかみきれていないという印象が強いです。

さまざまな業界、業種の方と接する機会の多いクロトでは、営業商材のコンサルティングのサービスも行っており、実際に上記のような営業商材のお悩みについてもご支援しております。

いい営業商材が見つからない理由としては、上記のように、理解がないケースがあります。営業商材自体のメリットを理解できず、自社に適性があっても、投資をして、営業商材の獲得をしない。これは、よくあるパターンです。リスクを負えないから、というのは理解できるので、これは、仕方のないパターンの１つです。

ただ、仕方がないとあきらめる前に、ちゃんと、その試算をしているかがポイントになっていきます。投資と、それによって得られるであろう費用対効果を見据えての動きになっているかどうか、ですね。

1つ、事例をご紹介します。webデザインの会社さんで、SNS系のツールを思いつきました。自社のwebデザインとも相性がよいので、進めていこうと思ったのですが、想定よりも、そのSNSツールの開発コストがかかるので、断念しました。1年後、その社長さんは、別のwebデザイン会社が、似たようなツールを開発して、1つの事業としてうまくいっているのを見て、ちょっとため息をついたそうです。

別の事例をあげます。ホームページ制作会社が、新商材として、パッケージシステムを開発して追加したケースです。もともと、そのホームページ会社は、ホームページのパッケージ販売をしていました。そして、実際売れ行きも良かったのです。そのうえで、パッケージシステムを自社開発して、販売しようと検討しました。検討の結果、自社開発のコストを払って進めようとしました。

この決断の際に、リスクヘッジとして、システム開発を助成金をベースに開発したことです。これによって、そのシステムの費用が、半分以上、軽減され、リスクヘッジもできました。さらに、そのシステムの販売も好調で、一気に社員数も増加していました。

このように、リスクを負うのは、怖いけど、投資リスクを軽減していき、投資をして事業を展開していくことは、大事なことです。この場合、助成金ということが1つ違いとしてあります。これを知っていたかどうかによって、大きく変わった部分もあったと思います。最初の事例のように、リスク軽減できず、結果、いいツールなどを思いついても、開発、営業しなければ、結果、機会損失につながります。リスクは確かに怖いのですが、そのリスクを恐れすぎると、うまくいきません。

自社の資産を理解しておらず、商材をうまく追加できていないケースについてです。BtoBのルート営業で、すでに、常連のお客様へのルートはたくさんもっている、だから、サクッと、置いていけるような営業商材があればいい！このような流れで、考え付いた、あるいは、追加していった営業商材は、ほとんど売れません。

考えてみてください。ついでに、買ってください！って営業マンに言われて、はい。買います！って買う人は、そんなにいないですよね。

自社の資産は、資本などのお金もそうですが、お客様、販売代理店、営業方法、商材なども含まれます。これらを総合的に加味して、営業商材を検討していくことが良いですが、意外と、可視化できないケースが多いです。

クロトでは、これらの情報をカオスマップにして、まとめていきます。自社の強みとなる資産は何か？そして、それらを活用した場合、本当に、いい営業商材は？というようなかんじです。

通常、クロトでは、2つのパターンのお話をします。１つが、まず、自社で売っている商材と類似の営業商材を売っていく。そして、うまくいったら、それを自社の商品として、作り出して、営業していくという流れです。代理店→OEM→メーカーという流れをしていく方法です。

もう１つのパターンが、販売代理店を増やす営業をしていただき、それによって、その営業商材との相性を見ていきます。販売代理店を増やせるのであれば、営業可能性があがるので、さっそく、OEMメーカーか、メーカーになっていく方針で進めます。もちろん、先程と同じように、代理店→OEM→メーカーのルートにしてもいいのですが、機会損失が起きる可能性もあるので、それを避けるためにも、メーカーをおすすめしていくケースがあるのです。

実際には、社長自ら陣頭指揮をとって、誰が営業するか、など、体制も明確に決めていくと、営業効率もあがります。多くの場合、社長は、上手な営業マンですからね。

去年の話ですが、とあるサービスで、低単価な商材だから、この営業商材を売るのはやめよう！と決断した会社さんがいました。しかし、その商材は、手間が低い商材で、月額継続の積み上げができる営業商材だったので、販売停止を止めるようにお話ししました。じわじわと拡販できるし、別の商材とセットで販売できる機会があるから、と思って話したところ、結果、社長さんは、あと1年、がんばる！となりました。その結果、月間で、2-300万の粗利ができるビジネスに育ちました。人件費もあまりかからず、続けてよかった！とのことで、喜んでもらえましたね。

営業商材を決める際に、取締役クラスだけで決定するケースも多いです。しかし、現場の営業課長などは、社長や役員が持ってきた適当な商材は営業に困る、というケースが多いです。売れないと怒られるし、会社のスタンスからもズレるみたいな。もちろん、適当な営業商材だと困ると思うのですが、これは、現場への落とし込みが重要なケースです。MTGをして、商品の説明、ワークショップをして、会社にとって、いい営業商材なのだということを認識してもらう必要があるのです。

クロトでは、御社の状況を、NDAとご契約締結後、おうかがいして、カオスマップの作成や、DBなどから、数字を提供していただき、まとめて、そのうえで、営業商材として、どんなものがよいかをご提案していきます。

その後、営業素材の中身によっては、ワークショップのサポート、ホームページ制作、システム開発、集客支援の検索エンジン広告などをご提供していきます。

営業商材といっても、金融投資や、FCのものや、単なる場所の枠売りビジネスだったり、まだできていないITツールのご提案はしません。また、クロトの場合、ITツールは、多く取り扱いがありますので、導入支援なども可能です。

クロトは、デジタルマーケティングに特化し、15年以上、いろいろな企業様を支援してきました。新規事業として、投資をして開発したシステム、メディアが、成功してきた事例、実績も、見てきています。営業商材によっては、コンテンツマーケティングなども、御社の販売のお役に立てると思っております。

営業商材の追加をご検討中の皆さん、1度お打ち合わせなどしてみませんか？ネットミーティングで30分ほど、ご相談を受けます。ぜひ、お問い合わせフォームより、実施したい内容、課題、などの具体的なお話をご記載ください。担当者より、改めて、ご連絡いたします。